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Ofertas erradas potencializam prejuízos na crise



Entenda quando é mais vantajoso reduzir preço ou oferecer packs, entre outras iniciativas, para garantir maior lucratividade.

No ano passado, o número de ações promocionais nos supermercados avançou bastante. A maioria (52%), segundo estudo da Nielsen, envolveu redução temporária de preço. Embora seja muito utilizada pelo setor para atrair público e elevar as vendas, essa estratégia pode não levar aos resultados desejados se alguns cuidados não forem tomados pelo varejo e o fornecedor.

As ofertas de preço são mais atrativas em produtos adquiridos por impulso, de acordo com Tatiene Vale, analista de mercado da Nielsen. Já quando a compra é planejada e de reposição frequente, como na maioria dos itens de limpeza e higiene e beleza, o mais indicado é apostar emembalagens econômicas e promopacks. Eles representam maior vantagem para o consumidor, pois podem ser estocados.

Compreender como os consumidores estão se comportando quanto à procura por referência de preço no PDV também é importante na hora de definir promoções, explica Tatiane. Isso acontece quando ele compara o valor de um item com o de outras marcas (o chamado preço relativo). Esse comportamento costuma se intensificar em momentos de maior pressão inflacionária. Uma marca pode ser considerada mais cara ou mais barata em relação aos concorrentes, o que impacta no volume adquirido. Ou seja, não basta apenas compreender a sensibilidade de preço do cliente em relação à uma marca específica, mas sim como ele adapta a compra diante dos preços praticados pelos competidores.

Essas análises também são importantes na hora de repassar aumentos de preços do fornecedor. O mais indicado é elevar os valores de forma coordenada, considerando o posicionamento de cada marcas do portfólio dos fabricantes e do próprio varejo. Por isso, é essencial que cada supermercadista entenda o papel do produto na categoria e qual a melhor forma de realizar os reajustes, visando minimizar os impactos para o consumidor.

Fonte: SM